做業務就一定會被討厭嗎？客戶經營一定要無限討好嗎？人際關係的拿捏該如何友善又不失專業呢？

很多人都會送客戶禮物，而我不會。除了公司給的資源，讓我們能手寫卡片和送年節禮盒之外 ，我沒有選擇自掏腰包買過什麼。反而是客戶成交後覺得感謝，就順便請我吃個飯或喝杯飲料。透過把服務做好做滿，就能問心無愧促成交易，應該是我身為業務，感到最欣慰的事吧。

這篇談的是客戶經營，但除了揭秘成功關鍵之外，我也特別想分享新人時期與客戶互動的過程，那些從房地產業務視角，看見家的溫度與愛的寄託。致敬成就我的貴人，也扭轉一些業務的負面形象。相信我，成為一個不被討厭的業務，是可能的。

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送禮文化是必要的嗎？從客戶經營談人際關係。

從前在學校的經驗，那些拿著零嘴到處發的同學，或許可以有更多的成群結黨機會，但畢了業之後真正能長久維持友誼的，似乎有很大成份並不來自這個受惠群體。

職場就更不用說了，如果出國之後買些伴手禮回來發，對同事來說不過是個禮尚往來的社交禮儀，在面對利益衝突的時候誰也不會想起這些雞毛蒜皮。你能把握做人比做事更重要的原則，並拿捏應對進退的分寸，才更能夠在同事之間立足。

其實業務與客戶的關係也是這樣。我並不是完全不贊成送禮來取悅客戶，但我會強調送禮之前的客製化服務。除了金錢、物質、利益，還有信任、同理、緣份，我相信人與人之間的關係，有更多值得深耕的地方。

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從這些家的故事，揭秘成功經營客戶的 4 大心法：

我總是和身邊朋友分享，在我服務客戶期間，最感動的就是這些：和家有關的故事、被客戶信任的感覺、還有與客戶間相互珍惜的緣份。

# 1 冷門的產品就賣不出去？那是你沒找到對的人。

第一次陌生開發的時候，在同事們面前緊張到說不出話，嘗試幾次的語無倫次，放棄念頭不免出現，直到接到一間自己看了也喜歡的房子。新人如我，不懂每間房子的含金量，只從裝潢的美看見屋主的品味。

這樣房子得到一面倒的不看好，但我很珍惜第一個委託機會，於是運用行銷所學，依據產品優勢做廣告行銷，果真有效在短時間內吸引了幾個買方。但還真如同那些不看好的聲音，一次次對我說著：「這裡沒有捷運站太偏遠了。」

直到第八個買方打來，我已經可以用近乎勸退的口氣問：「這間房子真的離捷運很遠，你確定想看嗎？」而電話那頭堅定告訴我：「我就是想要買有大面落地窗的河景房」。

比起其他業務總說著產品的好，我寧可把所有的不好說一遍，在繁鎖又反覆的談判後，才知道我是跟隨客戶的河景夢，從河這端的台北市，走到河對岸的新北市，遠離鬧區的寧靜，找回心之所嚮的平靜。

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# 2 新人真的沒機會嗎？認真比資深更重要。

從系統看到這個案子已過期一週，聽說屋主想換一位業務服務，但前一位學長也挺認真的，讓我接洽的時候更緊張了，深怕入職不到三個月會被質疑專業，事先想好了應對說詞，果然電話那頭接起來第一句就問：「你做多久了？」

屋主家遠在士林之外的雙溪，中山北路一路騎了好久，在幾棟樓間找門牌耗了點時間，進入房內說的話都記不得，屋主太太盯著我一行一行寫合約，緊張到不敢直視，手上塗塗改改，嘴上頻頻抱歉。

後來聽學長說才知道，倆夫婦有去算命，提到有位小女生新人可以幫他們把房子賣掉。這說法直到他們移民後，都沒有跟我說。太太有跟我說的是，她同事裡面有一位是我同學，而同為業務的他們一致認為，新人的認真要比資深的專業來得重要。

想起初次通電話，我就沒有打算隱瞞自己是新人的事實，也努力強調團隊的優勢，直到結結巴巴被太太一句話打斷：「我就是想找一個新人。」洽談那晚太太努力勸先生給我機會，並樂於成就我拿下新人獎項。

究竟，這筆成交要歸功於算命師的吉言、還是新人的誠懇，你說呢？

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# 3 買的是產品還是服務？當客戶說寧可跟你結緣。

這位媽媽是個女老闆，在鄉下有著六十多坪的房子，因為女兒考上台北的大學，第一次踏進天龍人的地盤，見識寸土寸金的威力，也總是帶著害怕受騙的眼神。即使同店的男同事，在我忙碌時候先釋出善意接待，媽媽還是保持敵意。

但對我這個剛畢業的菜鳥，卻產生絕對的信任。大概是女兒北上唸大學，開啟我們的共同話題。從租屋市場的不堪，聊到實習機會的爭取；從北上打拚的成長，聊到投身業務的初衷。彷彿我走過的路，都可以是女兒成長的參考。

我們一路從一千多萬的小套房開始，看到二千多萬的新社區兩房，最後成交三千多萬的家庭式小豪宅。所有電話都是在晚上十點她忙完之後，我彙報挑選過的案件給她，再安排高鐵往返台北的一日看房行程，就像貼身祕書那樣，服務應該還算周到。

最終選擇女兒學校對面走一條街就到的社區，最短的距離有著母親最深的關心，新房坐落面寬好幾米的大馬路，是鄉下北上企圖掙得的氣派。三個月來媽媽總說：「你真的很懂我要的是什麼，雖然同時有很多業務在帶著我看房，但不知為何我就是特別想和妳結緣。」我想我懂的是那種北漂的拚和親情的愛吧。

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# 4 客戶總是無法作決定？因為你找錯人了。

很有媽媽緣的我，下一個客戶也同樣是媽媽，而她的另一個身份是醫師娘。或許是全職家庭主婦的責任擔得很沉，總是和我說很多關於她的三個孩子，再來才是討論她要找的房子。

唯一的線索是捷運紅線，不設限的大海撈針，也讓我們一路從古亭站看到士林站。二個女兒的上班地點列入考量，兒子到補習班的通勤路線更是關鍵，手心手背都是肉，多走幾步路都心疼。

反覆幾次看房後，終於來到父親及孩子也參與的環節。一碰面醫師娘就對著孩子們說：「你們看這個姐姐才幾歲，就這麼勇敢出來做業務。」在她平時只聊孩子的習慣中，這番話是她始終只跟我看房的一種認同吧。

有別於醫師娘的呵護，醫師顯然是個嚴父。不想糾結幾分鐘才能走到捷運站，也不允許孩子們嫌路遠的懶惰。發現握有決定權的是嚴父，我根據他的清楚需求臨時提議，成為了最終拍版定案的那一間房，是醫師娘從未考慮的大同區，也是從來不在我們看房清單上的類型。

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那天和閨蜜聊到，工作之後越來越不想交朋友，因為時間變得很少，而想做的事情越來越多。過去那些不對盤的朋友，缺席過幾次聚會就漸漸不再聯繫；現在認識的新朋友，發現有多少共同好友後也慢慢有了防備之心。

還會聯繫的你們，都是因為什麼契機又搭上話的？還能開啟的話題，是因為陌生而顯得生硬，還是帶有目的讓人倍感壓力？相處上略顯尷尬的氛圍，是因為不同生活圈缺乏話題，亦或是價值觀不同根本聊不下去？

我也曾經有過被他人拉關係的壓力，因而感受到人與人之間的不純粹。因此，當我選擇了一個不靠交情才能創造業績的工作，就注定去推翻送禮文化創造業績的陋習，以及打破業務與客戶間只有利益的觀點。

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談到人際關係，我想的是，不為目標、不求利益、不因你有價值而存在、不因有求於你才出現。過度的理想化，可能很難交朋友，但能交到的朋友，也因稀缺而顯珍貴。

感謝那些能說真話的朋友，即使價值觀相左、即使在平行時空，能共享開心也能訴說困境，能看見優點也能接納不同。都說談利益的叫人脈，能揭露弱點的才是朋友，在越來越社會化的不可逆中，珍惜那些「只因你是你」而靠近的朋友。

你面對客戶時經營的是人脈還是朋友呢？你也覺得越長大越難單純地交朋友嗎？歡迎和我分享你的人際相處之道。

【本文作者 － 娜塔莉 Natalie 】

－職涯教練 / 講師 / 作家 / Podcaster －

娜塔莉，北漂女子/跨領域行銷人，是 <職涯停靠站>人/Podcast<娜要下班了嗎？> 節目主持人。

MBA畢業，職場工作經歷百人海選行銷儲備幹部、萬人企業數位行銷經理，也曾經從破億銷售額的超級業務，跨領域成為數位行銷海外講師。十年職涯成就了自媒體專欄作家與校園講師，職場生涯總是擔任領路人角色，擅於引領他人從0到1的成長，也造就了後續創作者、職涯諮詢師、解盤占星師的身份。

擅長以細膩觀察品味生活，喜歡用溫暖文字書寫人生，近年活躍於節目創作及校園演講，致力分享跨領域轉職及跨出舒適圈的改變故事。

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